2023-02-22 19:31发布
课程背景: 随着基础设施建设和电力能源投入的发展,我国电气成套设备需求量逐年增加,产品升级换代速度加快,型号增多,技术性能有了明显的提高,生产设备及
课程背景:
随着基础设施建设和电力能源投入的发展,我国电气成套设备需求量逐年增加,产品升级换代速度加快,型号增多,技术性能有了明显的提高,生产设备及加工工艺有了明显改进。凭借比国外同类产品更高的性价比和服务优势,国产品牌已经在国内市场竞争中占据主导地位。
电气成套设备销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点,对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。
课程目标:
1. 了解电气成套设备销售的特点、购买流程和客户决策流程;
2. 掌握判断大客户真实意图的能力,从而避免被“忽悠”;
3. 掌握客户采购委员会中不同角 {MOD}的分类与应对要点;
4. 了解掌握决策者心理活动及其公关要点;
5. 熟悉客户高层拜访沟通的内容要点、忌讳及注意事项;
6. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点;
7. 了解掌握设计院关系发展要点与实施办法;
8. 熟练运用SPIN销售提问,推动客户隐含需求向明确需求转变,促使客户采取强有力行动;9. 了解企业为了开发潜在客户、深化现有客户关系、保留老客户,应该建立怎样的业务流程、采用什么样的有效方法以及利用哪些信息技术;
10. 运用9个销售工具快速提升销售业绩,使培训轻松落地转化。
授课讲师: 诸强华 工业品营销专家
培训对象:
高、低压电气成套设备、厢式变电站、开关柜、电力电缆、直流屏、继电保护等电气行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。
授课形式:
讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长: 1天
课程大纲:
第一单元 电力系统销售概述
1. 电力系统组织架构
①国家电网/省电力公司/市电力公司
②生计科/物资科/设计院/供电分局/供电分局/变电分局/农电分局/财务结算中心
2. 电力系统的前期接触
*入网选型/初期拜访/拜访客户/广泛接触
3. 电力系统深入拓展5要点
4. 电力系统合同签订5要点
◇思考:电气成套设备销售人员应具备哪些条件?
第二单元 如何判断大客户的真实意图?
1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目?
◇真实案例:早来的坏消息就是好消息
2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去?
◇真实案例:客户依赖感越强,希望就越大
3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?
◇真实案例:连备选的资格其实都没有
第三单元 如何建立你的内线?
◇视频观摩:白老板酒桌上套信息
1. 客户关系5个生命周期
2. 进入客户的三个突破点
3. 线人——从认识到发展
◇案例分享:胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
4. 发展线人注意事项:常见的6个问题
◇思考:如何避免被教练/向导误导利用?
◇案例分享:依靠线人,绕道取胜。
◇案例分享:内线反水,反败为胜。
第四单元 项目型销售:找对人——烧香不能拜错佛
◇视频观摩:观察与判断
1. 分析客户采购流程
① 大客户内部采购8个流程
② 销售人员对应的工作流程与目的
◇小组讨论:设计电气设备销售每个阶段成功标准和任务清单。
2. 分析客户组织架构
◇案例分享:Dell键盘销售员失败在哪里?
3. 明确各个部门的职能
① 客户内部五个职能角 {MOD}的关系分析
② 销售人员需注意的几点
4.主动出击,获取有效信息
◇案例分享:突破“信息孤岛”
5. 找到关键决策人,一锤定音
① 客户决策链五者的需求分析
② 客户决策链五者有效应对之策
◇案例分享:谁是老大?
◇案例分享:张大嘴如何搞定120万的订单?
◇工具表格:《客户内部采购流程表》
◇工具表格:《客户内部与采购有关人的角 {MOD}与态度》
第五单元 项目型销售:说对话——发展设计院业务关系
1. 设计院业务发展两要点
2. 如何做好设计院的工作?
① 如何找到和设计院的切入点?
② 如何维持和设计院的关系?
③ 如何使设计院的关系达到最佳点?
◇思考:设计院六类问题:拜访/需求/倾向性/僵局/招标/渠道
第六单元 项目型销售:做对事——客户需求调查
1. 获取客户信任的4种手段
2. 销售会谈的2/8法则(倾听与提问)
◇视频观摩与讨论:失败的销售会谈
3. 善于牵着客户的鼻子走
◇视频观摩与讨论:被动和主动的销售会谈
4. SPIN——赢取大订单的利器(挖掘客户需求)
◇视频观摩与讨论:隐含需求向明确需求转变
◇销售游戏:猜名人
◇工具表格:结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
◇工具表格:《初期调研报告》
◇情景演练:结合电气设备产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练
第七单元 大项目销售中的高层拜访
1. 拜见高层六大好处
2. 如何判断谁是关键决策人?
◇案例分享:谁是领导/购买决策者?
3. 高层接近6要点
4. 拜见高层4项准备
◇工具表格:《痛苦链》
5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项
◇思考:如何邀请客户吃饭?/吃饭时,如何点菜?/喝酒有什么注意事项?/如何借用这些茶、烟、酒等,建立良好的润滑剂?
第八单元 超越竞争对手的法宝——客户关系管理
1. 对客户管理的基础认知
2. 系统认识客户关系管理
3. 提高转移成本——工作核心
1. 工具表格
《项目销售公关策略与流程推进》
《项目型销售业务流程管控表》
2. 成功/失败销售案例撰写与分享点评
3. 协助编写《工业企业销售人员业务指导手册》(企业定制版) 4. 电气成套设备销售实战50问
“诸强华老师”分享给你一门课《《电气成套设备业务公关策略与销售技巧》》,点击下方链接立即领取!↓ ↓ ↓https://student-api.iyincaishijiao.com/t/BxLNrvC/
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课程背景:
随着基础设施建设和电力能源投入的发展,我国电气成套设备需求量逐年增加,产品升级换代速度加快,型号增多,技术性能有了明显的提高,生产设备及加工工艺有了明显改进。凭借比国外同类产品更高的性价比和服务优势,国产品牌已经在国内市场竞争中占据主导地位。
电气成套设备销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点,对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。
课程目标:
1. 了解电气成套设备销售的特点、购买流程和客户决策流程;
2. 掌握判断大客户真实意图的能力,从而避免被“忽悠”;
3. 掌握客户采购委员会中不同角 {MOD}的分类与应对要点;
4. 了解掌握决策者心理活动及其公关要点;
5. 熟悉客户高层拜访沟通的内容要点、忌讳及注意事项;
6. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点;
7. 了解掌握设计院关系发展要点与实施办法;
8. 熟练运用SPIN销售提问,推动客户隐含需求向明确需求转变,促使客户采取强有力行动;9. 了解企业为了开发潜在客户、深化现有客户关系、保留老客户,应该建立怎样的业务流程、采用什么样的有效方法以及利用哪些信息技术;
10. 运用9个销售工具快速提升销售业绩,使培训轻松落地转化。
授课讲师: 诸强华 工业品营销专家
培训对象:
高、低压电气成套设备、厢式变电站、开关柜、电力电缆、直流屏、继电保护等电气行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。
授课形式:
讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长: 1天
课程大纲:
第一单元 电力系统销售概述
1. 电力系统组织架构
①国家电网/省电力公司/市电力公司
②生计科/物资科/设计院/供电分局/供电分局/变电分局/农电分局/财务结算中心
2. 电力系统的前期接触
*入网选型/初期拜访/拜访客户/广泛接触
3. 电力系统深入拓展5要点
4. 电力系统合同签订5要点
◇思考:电气成套设备销售人员应具备哪些条件?
第二单元 如何判断大客户的真实意图?
1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目?
◇真实案例:早来的坏消息就是好消息
2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去?
◇真实案例:客户依赖感越强,希望就越大
3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?
◇真实案例:连备选的资格其实都没有
第三单元 如何建立你的内线?
◇视频观摩:白老板酒桌上套信息
1. 客户关系5个生命周期
2. 进入客户的三个突破点
3. 线人——从认识到发展
◇案例分享:胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
4. 发展线人注意事项:常见的6个问题
◇思考:如何避免被教练/向导误导利用?
◇案例分享:依靠线人,绕道取胜。
◇案例分享:内线反水,反败为胜。
第四单元 项目型销售:找对人——烧香不能拜错佛
◇视频观摩:观察与判断
1. 分析客户采购流程
① 大客户内部采购8个流程
② 销售人员对应的工作流程与目的
◇小组讨论:设计电气设备销售每个阶段成功标准和任务清单。
2. 分析客户组织架构
◇案例分享:Dell键盘销售员失败在哪里?
3. 明确各个部门的职能
① 客户内部五个职能角 {MOD}的关系分析
② 销售人员需注意的几点
4.主动出击,获取有效信息
◇案例分享:突破“信息孤岛”
5. 找到关键决策人,一锤定音
① 客户决策链五者的需求分析
② 客户决策链五者有效应对之策
◇案例分享:谁是老大?
◇案例分享:张大嘴如何搞定120万的订单?
◇工具表格:《客户内部采购流程表》
◇工具表格:《客户内部与采购有关人的角 {MOD}与态度》
第五单元 项目型销售:说对话——发展设计院业务关系
1. 设计院业务发展两要点
2. 如何做好设计院的工作?
① 如何找到和设计院的切入点?
② 如何维持和设计院的关系?
③ 如何使设计院的关系达到最佳点?
◇思考:设计院六类问题:拜访/需求/倾向性/僵局/招标/渠道
第六单元 项目型销售:做对事——客户需求调查
1. 获取客户信任的4种手段
2. 销售会谈的2/8法则(倾听与提问)
◇视频观摩与讨论:失败的销售会谈
3. 善于牵着客户的鼻子走
◇视频观摩与讨论:被动和主动的销售会谈
4. SPIN——赢取大订单的利器(挖掘客户需求)
◇视频观摩与讨论:隐含需求向明确需求转变
◇销售游戏:猜名人
◇工具表格:结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
◇工具表格:《初期调研报告》
◇情景演练:结合电气设备产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练
第七单元 大项目销售中的高层拜访
1. 拜见高层六大好处
2. 如何判断谁是关键决策人?
◇案例分享:谁是领导/购买决策者?
3. 高层接近6要点
4. 拜见高层4项准备
◇工具表格:《痛苦链》
5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项
◇思考:如何邀请客户吃饭?/吃饭时,如何点菜?/喝酒有什么注意事项?/如何借用这些茶、烟、酒等,建立良好的润滑剂?
第八单元 超越竞争对手的法宝——客户关系管理
1. 对客户管理的基础认知
2. 系统认识客户关系管理
3. 提高转移成本——工作核心
1. 工具表格
《项目销售公关策略与流程推进》
《项目型销售业务流程管控表》
2. 成功/失败销售案例撰写与分享点评
3. 协助编写《工业企业销售人员业务指导手册》(企业定制版) 4. 电气成套设备销售实战50问
“诸强华老师”分享给你一门课《《电气成套设备业务公关策略与销售技巧》》,点击下方链接立即领取!↓ ↓ ↓https://student-api.iyincaishijiao.com/t/BxLNrvC/
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