电气成套设备业务公关策略与销售技巧

2023-02-22 19:31发布

课程背景: 随着基础设施建设和电力能源投入的发展,我国电气成套设备需求量逐年增加,产品升级换代速度加快,型号增多,技术性能有了明显的提高,生产设备及

课程背景: 随着基础设施建设和电力能源投入的发展,我国电气成套设备需求量逐年增加,产品升级换代速度加快,型号增多,技术性能有了明显的提高,生产设备及
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2023-02-22 19:59 .采纳回答

课程背景:

随着基础设施建设和电力能源投入的发展,我国电气成套设备需求量逐年增加,产品升级换代速度加快,型号增多,技术性能有了明显的提高,生产设备及加工工艺有了明显改进。凭借比国外同类产品更高的性价比和服务优势,国产品牌已经在国内市场竞争中占据主导地位。

电气成套设备销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点,对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。

课程目标:

1. 了解电气成套设备销售的特点、购买流程和客户决策流程;

2. 掌握判断大客户真实意图的能力,从而避免被“忽悠”;

3. 掌握客户采购委员会中不同角 {MOD}的分类与应对要点;

4. 了解掌握决策者心理活动及其公关要点;

5. 熟悉客户高层拜访沟通的内容要点、忌讳及注意事项;

6. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点;

7. 了解掌握设计院关系发展要点与实施办法;

8. 熟练运用SPIN销售提问,推动客户隐含需求向明确需求转变,促使客户采取强有力行动;9. 了解企业为了开发潜在客户、深化现有客户关系、保留老客户,应该建立怎样的业务流程、采用什么样的有效方法以及利用哪些信息技术;

10. 运用9个销售工具快速提升销售业绩,使培训轻松落地转化。

授课讲师: 诸强华 工业品营销专家

培训对象:

高、低压电气成套设备、厢式变电站、开关柜、电力电缆、直流屏、继电保护等电气行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。

授课形式:

讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

培训时长: 1天

课程大纲:

第一单元 电力系统销售概述

1. 电力系统组织架构

①国家电网/省电力公司/市电力公司

②生计科/物资科/设计院/供电分局/供电分局/变电分局/农电分局/财务结算中心

2. 电力系统的前期接触

*入网选型/初期拜访/拜访客户/广泛接触

3. 电力系统深入拓展5要点

4. 电力系统合同签订5要点

思考:电气成套设备销售人员应具备哪些条件?

第二单元 如何判断大客户的真实意图?

1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目?

真实案例:早来的坏消息就是好消息

2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去?

真实案例:客户依赖感越强,希望就越大

3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?

真实案例:连备选的资格其实都没有

第三单元 如何建立你的内线?

视频观摩:白老板酒桌上套信息

1. 客户关系5个生命周期

2. 进入客户的三个突破点

3. 线人——从认识到发展

案例分享:胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4. 发展线人注意事项:常见的6个问题

思考:如何避免被教练/向导误导利用?

案例分享:依靠线人,绕道取胜。

案例分享:内线反水,反败为胜。

第四单元 项目型销售:找对人——烧香不能拜错佛

视频观摩:观察与判断

1. 分析客户采购流程

① 大客户内部采购8个流程

② 销售人员对应的工作流程与目的

小组讨论:设计电气设备销售每个阶段成功标准和任务清单。

2. 分析客户组织架构

案例分享:Dell键盘销售员失败在哪里?

3. 明确各个部门的职能

① 客户内部五个职能角 {MOD}的关系分析

② 销售人员需注意的几点

4.主动出击,获取有效信息

案例分享:突破“信息孤岛”

5. 找到关键决策人,一锤定音

① 客户决策链五者的需求分析

② 客户决策链五者有效应对之策

案例分享:谁是老大?

案例分享:张大嘴如何搞定120万的订单?

工具表格:《客户内部采购流程表》

工具表格:《客户内部与采购有关人的角 {MOD}与态度》

第五单元 项目型销售:说对话——发展设计院业务关系

1. 设计院业务发展两要点

2. 如何做好设计院的工作?

① 如何找到和设计院的切入点?

② 如何维持和设计院的关系?

③ 如何使设计院的关系达到最佳点?

思考:设计院六类问题:拜访/需求/倾向性/僵局/招标/渠道

第六单元 项目型销售:做对事——客户需求调查

1. 获取客户信任的4种手段

2. 销售会谈的2/8法则(倾听与提问)

视频观摩与讨论:失败的销售会谈

3. 善于牵着客户的鼻子走

视频观摩与讨论:被动和主动的销售会谈

4. SPIN——赢取大订单的利器(挖掘客户需求)

视频观摩与讨论:隐含需求向明确需求转变

销售游戏:猜名人

工具表格:结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

工具表格:《初期调研报告》

情景演练:结合电气设备产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练

第七单元 大项目销售中的高层拜访

1. 拜见高层六大好处

2. 如何判断谁是关键决策人?

案例分享:谁是领导/购买决策者?

3. 高层接近6要点

4. 拜见高层4项准备

工具表格:《痛苦链》

5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项

思考:如何邀请客户吃饭?/吃饭时,如何点菜?/喝酒有什么注意事项?/如何借用这些茶、烟、酒等,建立良好的润滑剂?

第八单元 超越竞争对手的法宝——客户关系管理

1. 对客户管理的基础认知

2. 系统认识客户关系管理

3. 提高转移成本——工作核心

1. 工具表格

《项目销售公关策略与流程推进》

《项目型销售业务流程管控表》

2. 成功/失败销售案例撰写与分享点评

3. 协助编写《工业企业销售人员业务指导手册》(企业定制版) 4. 电气成套设备销售实战50问

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