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核心观点：

1.化妆刷在速卖通上已是成熟的产品，其占行业的比例为67.12%，支付转化率占比46.12%。行业整体水平稳定且良好，卖家应不断优化产品。结合产品特 {MOD}选择使用搜索关键词；

2.结合产品特点，选择合适的关键词类型，确定标题以提高搜索流量；

3.化妆刷搜索流量差异大，产品优化势在必行。；

4.必备化妆刷关键词，依照热销国家选择标题词；

5.化妆刷已是同质化程度高的产品，在选品上需有所创新。

跨境电商平台公布每周买家热搜关键词top50，健康美容行业优势产品线较多。其中，彩妆、成人用品、纹身、美甲、化妆工具相关的关键词都分布在热搜榜。化妆刷是流行于全球的产品，由于其制作毛发的差异，外表设计的差异等会连续不断地出现新品，其市场不断刷新，并且不断在海外扩充。

一、速卖通化妆刷行业市场概况：

样本关键词：Makeup brush

样本来源及产品：8月9日，速卖通搜索Makeup brush后排名第一页前9个产品，添加链接到微分析后台进行数据统计监控。

产品模板图

统计周期：美国时间2017-08-09至2017-08-1

行业总体情况

7天总销量：6891

7天总体新增收藏量：6526（已扣减：客户下单后产品不在收藏夹中或者用户期间取消收藏）

产品平均商品分：4.879

产品平均好评率：98.175

二、速卖通化妆刷微分析总结

1.化妆刷搜索流量差异大，产品优化势在必行。

通过使用微分析工具对以上9种化妆刷产品的销量，价格，流量进行为期7天的监控，小析整理出了一个表格如下图：

从以上表格统计的数据来看，虽是同质化严重的化妆刷产品，其流量还是参差不齐，甚至相差甚远。以平均值为81.15为基准，产品2和产品5占比最大，稍后我们分析其收藏量高的原因，而产品1和产品3刚好能触碰到平均线，说明其也有过人之处，但也能改进来提高流量。值得注意的是，9个产品有5个的流量不过关，低流量带来的劣势在上图中也有体现出来，其流量低，即使产品价格属于平均水平，但其销量还是很低。销量就是卖家能否在速卖通赚钱的依据，如何提高销量，打开流量，今天我们从搜索关键词说起。

2.必备化妆刷关键词，依照热销国家选择标题词

从上图的速卖通后台搜索关键词工具看出，对于不同的国家会有不同的搜索人气热词。如：以US为首的国家会搜索makeup brushes，且其点击率很很高；第三个词语的意思是俄罗斯语言的化妆刷的意思.。从以上的分析可以得出US，BR ，RU 均属于销售化妆刷的大国，根据搜索关键词的来源，卖家可以有针对性地根据使用者的习惯而进行不同的包装，语言介绍图片，调整所需语言客服的人数，海外仓的地点等，以最优的方案，最低的价格把产品卖到最需的国外消费者手中。

虽然同质化的重围难以突破，可是别家用的我们也要用上，在原来的基础上改进才是最佳的途径。所以，捉紧热搜词语，不做傲娇的“独行者”，有时也是保底的选择。

3.根据产品特性甄选搜索关键词

搜索，可以说是消费者产生消费冲动的第一步，如何用短短的关键词就抢占先机，争取到点击率？在搞事情之前，我们先来了解一下关于标题党的那些事。产品标题的关键字可以帮助我们在客户访问的相关网站上快速准确地展示您的产品。我们在选择产品标题的搜索关键词时，千万不能只是随便地来个产品名称，这里的学问可大了。通常标题党会依照7种不同类型的词语，根据其需求斟酌来选择。

1）产品词（通用词+特定词）：选择与产品意思一致的词语，广为人知且使用频繁的词语。

2）主题词：通常为产品的上一个类目

3）长尾关键词：创建包含 5 到 20 个彼此紧密相关且与相应产品紧密相关的一组关键字。如：化妆刷的使用者会用于给lip，eye shadow等，这就是紧密相关，延伸出来的长尾词。

4）试错词：与产品词同意思但因语言习惯较少人使用的词语。下文会有介绍。（出于一些语言习惯，消费者在搜索时可能会出现不常用的搜索词。）

5）品牌词：带有自己商标品牌的关键词。

根据以上的各个标题类目，有选择性地添加，可能会有意想不到的效果。结合本期选取的9中产品，我们来剖析一下标题的价值。小析整理了各个标题并通过翻译分解出各个中文意思，让读者更清楚地分析一下。

9种化妆刷标题及其谷歌翻译

看了以上的标题，是不是还是一头雾水？

（再次提醒收藏量从大到小的顺序：产品2≈产品5＞产品1≈产品3＞产品4＞产品9≈产品7＞产品8＞产品6）

微分析：

1）通过总结，9个产品的标题都具有的共同点。

其一是都含有搜索热度第一的搜索词makeup brushes，这是一个搜索的基本，出现次数也会一定的影响，卖家可以斟酌重复使用，在以上的统计中，大多数卖家会使用两次热度高的关键词。

其二，是每个产品都会有对化妆刷支数的说明，这可能是一个分阶段的筛选了，化妆刷支数选择性高的卖家会在标题上添加更多的数字，使得搜索更有优势。这也说明在销售此类细分功能较多的产品中，给消费者更多的选择空间，未免不是一个双赢的局面。

2）大热产品的标题剖析

产品2和5的标题对比图

以上合成图是产品2和产品5的标题对比图，其二者的销量和流量都是远远大于后者。从二者的标题剖析可知，其规律为：品牌词+细节特 {MOD}词+产品词+多个长尾关键词

★ 品牌是速卖通目前最重视的标准。由于品牌封闭管理，越来越多的假冒品牌被清出速卖通，在品牌真正站稳脚之前，如果卖家只安逸于小卖家、小品牌的身份，被清退只会是迟早的事。为了在买家脑中打下品牌效应，即使是小品牌、新品牌，也应该把自家的品牌以最高的曝光度出现在买家的视线下。起家起就重视品牌，树立品牌意识，是在速卖通走下去的前提。

★ 细节特 {MOD}词是根据产品的主要情况来选择写，通常会是数量，质量，功能等等，这也是提供筛选的重要词汇，看共同点的其二就能体现。

★ 产品词是基本。很多大卖家也会在makeup brushes 中另外加一些修饰词，以增加被搜索的可能。

★ 在同质化很高的产品中，长尾关键词显得尤为重要。通过相似地、相关联的搜索词，会使产品关联到其他的产品页面，增加其曝光度和流量。如产品5在标题中还添加了Eye, Face Shadows, Lip, Liner Power，买家在输入Eye Brushes时，具有长尾关键词的产品就会先出现在搜索页面中。

小析在调查时还发现，在产品2中出现了与化妆品makeup同类的词语cosmetics，这属于一个试错词或者同义词。看下图根据cosmetic关键词搜索出来的结果显示，其在30天搜索热度高达3.7w，存在很高的搜索热度。针对一些有一定语言习惯，使用cosmetic的卖家，这会是一个优势词。

cosmetic的关键词搜索结果

且主图和价格是吸引消费者进来消费的第一步，如产品2和产品5的价格都较合理，以多为主的主图也让消费者产生了“低价买量多产品，很划算”的想法。

3）需改进标题剖析

a.产品1和产品4对比

产品1和4的标题对比图

产品1和4的价格、收藏量对比图（左为1，右为4）

可能很多人会有疑问，为什么产品4的价格是产品1的一半，收藏量还是比产品1低？

小析带着问题做了一些思考。

问：是不是因为品牌效应引起的流量差异？

答：两家店的星级评级是差不多的，总销量也是相差无几，证明品牌造成二者差异不大。且两家店都在首页设有推荐，证明卖家也全力进行了产品推荐。

问：是不是主图差异？

答：如果主图存在问题，产品4就连点击率的机会都不存在了。

问：难道是好评率和商品分出现了差错？

答：在微分析后台对于产品4的数据记录中，其好评率和商品分均高于行业平均值。

那么，真相可能就存在于标题了。从对比中就知道产品4的标题最为简短，其在搜索时，只有makeup brushes和makeup tool 是具有一定的搜索价值且都是烂大街的搜索词。小析猜测卖家对自家品牌很有自信，并不想以流量获取销量。但是，简单地优化标题可能会带来意想不到的效果。增加更多相关联的搜索词，相信这么优质的产品会有更高的流量。

b.产品6分析

产品6的标题图

产品6的收藏量-销量图

在收藏量-销量图中看出，产品6在09日到15日的收藏量都在0上下徘徊，证明其虽有销量，可是流量很低。导致其在15日是销量跌到0还有9个取消了收藏。

经历了这些惨淡，我们应该面对事实了，既不是淡季，又不是被管理，为什么流量这么低？

我们从标题说起，大卖有云：只要是卖东西，我们把自己代入到买家角 {MOD}。中国人做外贸最容易会出现中国式英文或者中国式思维。“经典”一词在中国很是受捧，这与国家文化有关，可是当它用在潮流商品——化妆刷，和外国卖家身上，就显得格格不入了。

标题的问题看似不是大问题，但细节也可能扭转乾坤。小析持着怀疑的态度继续深究其原因，发现其好评率仅为92%，与行业平均水平98.37相差很多。产品的质量是维系一家店的根本，卖家需要谨慎地对待，万万不可大意失荆州。

产品6的好评率-销量图

然后小析进入了其店铺页面，发现一家经营3年的店铺中，Hot Selling的产品并不多且销量不高。产品6已是店铺中的热销产品，所以相比于其他店铺能使用热销产品引流的免费途径，该店铺难以使用这个途径。建议卖家对各个产品的质量都要监督好，优化产品标题、主图等，从供货商中进行二次选品，争取在各个方面都得到优化，改善店铺现状。

c.产品7，8，9的对比分析

产品7、8、9的收藏量-销量图

从产品7，8，9三个收藏图可以看出，三者的流量在最近都有下降的现象出现，销量也相应地有一定的上下波动。今天我们主要关注的是三个产品的收藏量，都大约在23，在样本产品数据统计表格中低于平均值。

产品7,8,9的标题对比图

从产品标题入手分析，三个产品的标题陈述都大致是：品牌词+产品支数+少量长尾关键词，且出现的搜索词比较冷门。例如产品8的premium full function（全功能），小析觉得这个词语用在化妆刷上有点大材小用，也推断买家少有地使用这个搜索词来搜索化妆刷。在大多数产品都是用Synthetic Hair来制作的现状下，nature bristle 俨然是产品9的一大特点，可能在搜索词就有这一差异的体现，使得其在三个类似产品中也流量最高，销量最好。再者，经过多个产品标题的统计发现，大多数产品表达高质量都是使用high quality而非产品9的top quality，这可以说是一个试错词，但同样存在风险，卖家很机智把它放在末尾。

再来分析产品8的低销量。对比于产品7和9可以看到，两种产品在店铺页面都是一定的推荐，且其他商品也会有一定的引流作用。

产品7和9的首页推荐图

而产品8在店铺首页虽也有相应的banner链接，可是点击进去却不是热卖的产品8的产品页面。在给买家提供多维度选择的同时，卖家应抓准人气高的产品并把链接放到首页或首页以下的位置。即使是不同颜 {MOD}的同款，可是紫 {MOD}的产品8最为热销，证明买家偏爱于紫 {MOD}的改款化妆刷，卖家应对首页产品位置进行优化修改，更能提高产品流量。

在首页点击后的产品图

三、后话

由于化妆刷功能单一，要想成为大卖只有质量过关，服务过关，产品外形符合买家需求便可，在大同小异的产品描述中难以分辨，所以除了看店铺实力（好评率，商品分）外，引流的重要因素便是产品标题搜索词，本期就结合了流量来分析了产品标题搜索词。在选词上除了注意品牌词，产品词，卖家还需把眼光放在特 {MOD}词，主题词，长尾关键词上，永远不要嫌麻烦而忽略这个细节，没有搜索量和流量一切都是假的，只有从源头就把买家引流到自己的碗里，才是真正的到了你的碗里来。

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