原文来自：清流club

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金融贷款这个市场是有一定的边界，尤其是现如今网络盛行时代，对于哪些没有自有流量的金融机构或者没有足够的资金的机构来说，其边界性质也是更高了。面对近来公司和其他竞争对手的业绩增速都在下降的事实，某头部消金机构人士不得不承认，他已经明显感受到了天花板。

在国家在各个方面开始推行信用机制完善体系的大前提下，蚂蚁信用分，腾讯信用等各大线上线下渠道都在支持这一响应，也就是说对于一个金融服务的公司，不管是采取什么样的渠道来获客，已授信的用户占比越来越高，新客户已经被各大型企业洗过了很多，优质的新客户越来越难获得，这已经是目前行业所处的的一个明显的事实。

对于一般的消金机构来说，不像传统的银行，有大量的线下网点，自然就消失其天然的获客优势。而且银行在国家的支持下，其信任度又让大部分群体自觉信赖。因此为了突破这样的难题，绝大多数的消金机构开始通过代理、电销等多种外部渠道来获客。据了解，持牌消金机构中，仅招联、盛银等为数不多的几家没有使用代理模式展业。

但是，行业的相关人员应该都了解，“代理就意味着风险”这样的说法，因此大多数消金平台对代理模式的态度也十分谨慎，处在既渴望利用代理渠道的获客能力，又担心风险不可控制的两难境地。于此同时代理模式其获客的质量又相对来说比较低。

那么代理模式这把让从业者又爱又恨的双刃剑，究竟是如何运营的呢？

线上花样多，线下分两拨

在互联网已经区域稳定的当下，推广已经分成两个天下——“线上和线下”。渠道商在线上的获客方式多种多样：信息流广告、媒体营销、推客联盟、搜索推广、自身品牌传播的引流等方式来手机获取用户信息，随后向不同的金融机构导流。

针对线上流量多种分发方式，一些风控人士表示，他们最担心是渠道商将代理权下放到不能控制的线下二三级代理，从而带来前端代理的操作风险，因此更倾向于能够获得直客的线上渠道。

“只要合作渠道商不把代理权下放，其实作为产品方的消金机构并不关心流量是倒了几手来的。”一位从业者透露。

线下的大额信贷产品则有所不同。

“通过非金融品类的流量入口进行大额信贷转化，存在的最大问题是信任问题。”从事消金渠道业务的陕西众合资产管理有限公司内部人士认为，大额信贷产品一定需要线下人员来与借款人建立沟通和信任。

而在线下，正因为代理模式要通过大量中介人员展业，往往被认为风险更大。

纷领科技创始人余雁南表示—“线下渠道商主要分为两类，一类以C端客户为中心，重在获客。另一类以消金机构为中心。”

第一类渠道商往往有较强的营销获客能力，能利用网络、电视、电梯、电台、传单等多种营销手段触达C端客户。有趣的是，这些渠道商需要根据区域性特色来营销贷款产品。例如，在四川地区，电台广告是一大特色，而在一线城市，这种方式则行不通，可能电视或网络广告的效果更佳。

而第二类渠道商则重在从不同消金机构对接信贷产品，下游可能与前端获客的渠道进行合作，类似于“收单机构”。

这两类渠道商的盈利方式也有所区别，第二类渠道商一般从消金机构处获得返佣，而第一类则可能获得更多的C端服务费。

“但现在的趋势是，这两种模式也可能并存在同一家实力较强的渠道商机构，既做收单，也做直客业务。”在金融机构从业10年之久，有着近5年消金线下渠道管理经验的余雁南认为，线下渠道的两大功能正在发生融合。

无论线上还是线下的消金渠道代理商，都在很大程度上弥补了消金机构的获客短板。在漫长的探索中，一些头部消金企业在多个地区的巨额“暴雷”案例让业内人士“谈之色变”，更不敢大量使用代理模式。

但在经验的累积中，一些深耕代理模式的从业者逐渐也总结出了可行的风控方式，而不是一味靠规模增长覆盖渠道风险。

关于代理模式的几点建议

消金机构尝试过代理模式的失败案例不胜枚举，以线下大额信贷业务为主，主要问题都出在风控与渠道管理上。

早期，某些消金机构在第三方担保公司的参与下与渠道商合作，但一般担保公司的实力并不足以弥补粗放的放贷模式造成的坏账漏洞。后期，为了对渠道商进行管控，一些消金企业又要求渠道商缴纳保证金、全额兜底来进行风险管控。

然而，在获客层面拥有较大话语权的渠道商，并不会轻易屈服于有较强约束力的合作条件，为了顺利展业，一般的消金机构只能在约束条件上适当做出让步，因此中介人员私自向客户收费、资料造假等问题也就很难达到理想的管理效果。

上述众合资产内部人士表示，若渠道商对消金资产进行兜底或部分兜底，而消金机构给渠道商区域性或者时间性的排他保护，则合作效果更好。

“建立自营的属地化运营中心是非常重要的，”余雁南提到另一种可取的运营模式，“这个运营中心的团队应该是直接受监督的金融机构内部员工，对当地渠道准入、业务流程和日常的业务监督负责任。”

“尤其在一个陌生的城市开展线下大额信贷业务，消金机构如果带上已有合作基础的一两家渠道商，再从本地找一些有其特色和本土获客能力的渠道商，同时快速培养属地化的渠道管理和维护团队，这种做法很值得借鉴。”余雁南也表示，这就使消金机构在对渠道商有足够把握的情况下，尽量避免出现水土不服的情况，稳健开拓新市场。

此外，将面签、风控等核心的贷款流程把握在消金机构内部，对高风险岗位进行轮岗、岗位调动、区域调动等流动管理，也非常关键。

但要进一步规避操作流程上的风险，光“管人”是不够的，必须通过系统的支撑和运营，来减少人为操作的空间。

代理模式的运营，做好了从渠道选择、日常管理、流程优化等等工作，最重要的防线，其实是在消金机构的风控上。

渠道商有成单的利益诉求，客户有获得资金的需求，但这二者都不会将控制风险作为达成诉求的必要条件。因此不管任何渠道、任何方式、任何时间的借款申请，对风控标准的坚持和风控能力的提高，才是消金机构最根本的护身符。

“代理模式本身是没有任何问题的，”余雁南表示，他从来不否认渠道商在消金业务中的价值，但健康的发展趋势，应该是渠道商等中介机构，从信息不对称的套利，变成真正有价值的服务。“参考发达国家的案例，即便金融渗透率很高，也存在明码标价的贷款中介服务，这种健康的转型是完全有可能的。”