前言

在之前的文章中，我们不止一次讨论过医疗险的“保证续保”问题：

卖保险就是做慈善 之二：百万医疗险

医疗险保证续保？一个看上去很美好的童话罢了

保证续保20年的医疗险，有一个大BUG，可让你主动不续保

结论就是，保证续保相对于不保证续保，有一定进步，不过仍然有限。

那么，不保证续保，就一定是出险后不让续保吗？

非也。

这个问题得用唯物主义，辩证去看。

上图是我司对目前在售医疗险产品的续保稳定性评级，有一定参考性。

今天，我们来探讨下，究竟哪些方面，决定和影响了医疗险的稳定性？

产品设计

这个问题我在之前的文章中提到过：一款保险产品要想运营稳定，首先要做到的就是保险公司能盈利。

毕竟，保险是纯粹的商业行为，赔本的买卖没人做。

有一些见识短浅的人说：保险公司那些精算师都是在算怎么挣你的钱，你能算过精算师？——所以保险的赔付期望就是负的，根本没必要买！谁买谁是大冤种！

这种说法其实有一定道理……但不多。

将所有保险消费者作为一个整体，去和保险公司比收益算得失，那消费者肯定是亏的，毕竟保险公司要挣钱。

但对于每个个体而言，不出险，每年交的保费似乎也并不肉疼；出险了，保险公司能将自己无法承受的风险覆盖或者转移，是人生风险管理的最优解。

然而，人有失手，马有失蹄，精算师并非永远不会犯错。

试想，如果他们设计出一款保险产品，对于消费者而言可以无损套利，而这份保险又是一年一期的短期险，那它注定是短命的。

因为没有哪个保险公司可以容忍这种亏损。

总结就是，优秀的保险产品，一定是可以达到保险公司和消费者双赢的——

保险公司能赚到钱，消费者也能享受到良好的保障和服务，保险公司还可以每年升级产品，从而续保稳定、生生不息。

运营策略

这里要说一个大多数外行不知道的事儿：

很久以前，寿险公司基本只做寿险，财险公司基本只做车险。

后来，寿险附加了一年期的医疗险，财险公司发展非车险业务，也出了一些意外险、医疗险的卡单。

再后来，有了健康险公司，他们专注于健康险，医疗险领域更加欣欣向荣。

但每家公司的运营策略是不一样的。

有的寿险公司，医疗险只能捆绑附加在长期险上。

典型案例：一位客户买了单次赔付重疾险附加医疗险，结果患重疾赔付后，重疾险终止了，连带着医疗险也终止了。

有的财险公司，出的医疗险属于玩票性质。

典型案例：看别家卖医疗险挣钱，自己也出一个，看似各种责任更优，实则没多久就因为亏损而不让已出险的老客户续保，或者干脆停售。

有的健康险公司，不务正业。

典型案例：看寿险公司都在卖增额终身寿、年金险而收到了很多保费，眼馋，于是自己不好好开发健康险产品，反而挂着健康险的名号，出各种增额护理险、增额意外险，主业都给荒废了。

不过呢，无论是什么类的保险公司，当然有一部分是用心在做医疗险的，比如平安健康、众安财险、安盛财险、中英人寿等等。

但这些东西，一般只有处理过大量不同保险公司、不同类型保险理赔的业内人士才知道。

所以说，把专业的事交给专业的人，很重要。

营销宣传

2021年1月11日，中国银保监会发布了《关于规范短期健康保险业务有关问题的通知》。

在此之前，业内的医疗险宣传一片混乱。

有的产品，最大续保年龄是99岁，被宣传成承诺续保到99岁；

有的产品，作为附加险附加于终身寿险、终身年金险之后，也宣传成和主险一样续保；

有的产品，明明是一年期产品，条款中却写着“不会拒绝续保”，给人“保证续保”的错觉，殊不知，每年一份新条款，这都是可以改的……

也就是说，行业的管理混乱导致某些保险公司培训资料有大问题，只会听培训不会看条款的保险销售业务员导致客户得到了错误的讯息，绝大多数只掏钱不看保单的客户导致了问题的埋藏……

而问题总要出现，水落总要石出。

当保险产品调整的时候，客户觉得自己被骗了，于是找到业务员；

业务员也觉得自己被骗了，于是找到保险公司……

这就是我之前写过的一场闹剧

客户对于保险的信任，就是这样被一点点被消磨殆尽的。

客户作为消费者，作为上帝，不懂条款，情有可原；

某些保险公司的默许和纵容、某些业务员的懒惰和自大，才是导致这些产品短命的根本原因：

信任都消失了，谈何续保稳定性？

总结

说了这么多，基于续保稳定性，我会怎么给客户推荐产品？

如果客户需要的是更高阶的医疗品质，那么我会推荐中高端医疗险——根据我司医疗险部的统计数据、我自己经手或看到听到的案例，给客户讲清楚这些利弊。

当然，它们本质上是一年期的产品，所有的稳定性评级只能说明其历史表现，不能保证将来。

如果客户需要的只是基础保障，那当然是首选保证续保的产品——但同时也要说明，保证续保是有条件的，条款里写了，可以涨价。

更有甚者，保险公司还可以有很多合理合法的操作……

广泛涉猎，深入研究，讲清利弊，任君裁决。

这就是我们的职责啊。