IDFA实装后，手游行业的整合也随之加速。

译/安德鲁&风马

北欧神话的“诸神的黄昏”中，一连串巨大劫难导致许多重要神祇死亡，引起无数的自然浩劫，之后整个世界沉没在水底。而最终世界复苏后，存活的神与人类重新建立了新世界。

手游行业也面临着相似的情况。苹果IDFA新政已经实装，这无疑会推动移动游戏行业加速整合。那些规模较小、产品单一的手游工作室，随着营收增长受阻，估值/市值下降。这种背景下，许多大型厂商会抓住趋势，尝试以较低的价格展开收购。某种意义上来说，这将导致手游行业迎来“诸神的黄昏”。

在这样的市场格局下，游戏大厂对中小型公司/工作室的投资、收购，也会迎来新的格局，对此，著名行业分析博客Deconstructor of Fun做了详细的分类分析。

以下是葡萄君编译的博客原文，略有删节。

01 移动游戏市场的

“进化、变革和变换

游戏公司——尤其是手游公司是一类特殊的投资对象：全球目前有数十亿手游玩家，累计收入突破10亿美元的游戏数量，比任何其他类型的消费品都多。而且游戏常常推动某些新硬件的普及。但尽管如此，许多私募股权和风险投资还是会避开游戏行业，认为这个行业太难懂、变数太多，公司业绩完全受大作驱动。

在手游行业，这种现象引发了三种循环，我将它们称为市场进化、市场变革和市场变换。

市场进化是最基本的宏观循环，由创新和平台变化促成，能够催生出全新的产品类别。通常来讲，市场进化的发展快、面向大众，往往有机会吸引主流投资者进入游戏行业。过去十年里，我认为手游市场只经历了三次进化：

• 随着F2P模式在欧美变得普及，几乎所有智能手机和平板用户都会安装手游；

  
  

• 开发商越来越重视游戏内的运营活动，让游戏变得更像服务，并通过每周推出内容来支持社交和竞技玩法，从而保证长期留存；

  
  

• 苹果公司实施IDFA新政，允许用户手动关闭或者开启iOS设备广告标识符。这对移动营销生态带来了地震级的影响，导致广告主通过广告追踪用户变得越来越难。

  
  

这些市场进化让更多传统投资机构对手游行业产生兴趣，而随着大量资金涌入，手游行业蓬勃发展，并吸引了新的创业者和从业者。

市场变革属于“市场进化”内部的子循环，它不会推动新的游戏类别诞生，但有可能衍生出新的品类。很多初创公司将增量式的创新带入市场，但在不太关注游戏行业的投资方看来，这些创新的应用范围非常狭窄。像这样的市场变革很多，例如：

• 在视频广告变现这一货币化模式的带动下，超休闲和放置类游戏变得流行；

  
  

• 为玩家提供随机奖励的抽卡机制盛行，拉动玩家活跃度上升；

  
  

• 订阅式的定价使游戏的收入变得更容易预测，已经对许多游戏的基本营收模式产生了明显影响；

  
  

• Battle Pass同样有助于提升玩家活跃度、长期留存率，并且让游戏的收入变得更稳定。

  
  

市场变换甚至更具体、微观，更不容易被察觉：它们是既有品类内的变化，能够推动某些产品变得更流行，或者提升其核心变现能力。玩家和游戏开发商能够感知到这些变化，但它们在很大程度上不会被公众察觉。某个品类当中，市场变换可能催生出一两款全新大作，但它们不太可能对该品类的整体营收水平带来巨大影响。我举几个例子：

• Supercell在《皇室战争》中引入的宝箱收集系统；

  
  

• 4X策略游戏中自由的基地管理（而非将玩家基地限制在某个具体位置）；

  
  

• 某些休闲益智游戏中叙事推动的装饰养成系统；

  
  

• 放置RPG的核心玩法——它推动了《剑与远征》《放置奇兵》等团队RPG的收入增长。

  
  

虽然专业的游戏投资人能够意识到，市场变革、市场变换为游戏的玩法机制和商业模式带来的创新，但那些平时并不关注手游行业的投资人也许会错过它们，或者认为它们无关紧要。因此，那些围绕市场变革（或变换）而构建的公司往往自筹资金，或者由熟悉手游行业的人投资，例如专注于游戏领域的风险投资，或者游戏大厂的高管。

我相信，随着IDFA新政实装，规模较小、产品单一的手游工作室估值将急剧下降，并成为大型公司的收购目标。对大公司来说，在后IDFA时代，收购游戏和团队将会成为主要的用户获取策略之一。受这一趋势影响，很多2015~2017年间成立的初创工作室已经在开始寻找退出、变现的机会。

在移动游戏行业，由于收购方的动机各不一样，如今出现了5种不同的团队收购模型。我们归纳了以下这5种模型，列举一些近段时间发生的案例，并分享了交易双方在谈判时的注意事项。总的来说，这些模型能够满足两种不同的战略目的：形成协同效应和扩大公司规模。

02 形成协同效应

模型1：用户套利

收购动机：一家公司收购某个盈利能力不足，或者游戏内玩家不够活跃的工作室，目的是利用自有的内部数据分析工具、产品研发和运营经验以及买量体系，来提升该工作室的价值。

案例

• Scopely收购DIGIT Game Studios；

  
  

• Glu收购Crowdstar；

  
  

• Applovin投资Firecraft Studios；

  
  

• MiniClip收购Ilyon。

  
  

尽职调查注意事项

• 有机增长和付费增长的比率：公司是否有能力在有利润可图的前提下获取用户？

  
  

• 游戏是否主要依赖于有机增长？（即没有大规模买量）

  
  

用户构成

• 游戏的用户规模有多大？每日活跃用户的平均年龄？

  
  

• 与在线运营相关的产品机制，为游戏贡献收入的百分比是多少？

  
  

• 工作室能够以多快的速度推出新内容？能否即时响应市场和玩家反馈，对游戏进行实质性的更改？

  
  

影响收购成败的因素

• 融合：能否快速、轻松地将游戏集成到公司现有的架构中？

  
  

• 文化：收购方对现代产品和用户获取实践的适应程度怎么样？

  
  

模型2：收购开发游戏的专项知识

收购动机：一家公司收购擅长开发特定品类游戏的工作室，从而获得内部原本不具备的研发专业知识和经验。

案例

• Scopely收购DIGIT和PierPlay；

  
  

• Playtika收购Wooga、Seriously；

  
  

• AppLovin收购Belka和PeopleFun；

  
  

• 育碧收购Green Panda和Ketchapp。

  
  

尽职调查注意事项

• （被收购）工作室对于特定品类游戏的研发知识是否稀缺？其成功是否依赖于少数关键员工？

  
  

• 品类的细分市场有多大规模？

  
  

• 工作室的成功游戏已经上线多久了？在当前的市场环境下，它们的成功能否被复制？

  
  

影响收购成败的因素

• 文化：交易完成后，投资方是否允许被收购工作室继续独立运营，尽量不干预后者的重要决策？

  
  

• 损耗：被收购工作室的关键成员会不会离开？

  
  

• 重叠：交易双方能否形成协同效应，通过交叉定位、交叉推广等方式促使游戏产生更大价值？内容或美术创作管线是否有优化空间？

  
  

模型3：早期投注

收购动机：一家公司收购某个规模较小、处于初创阶段的工作室，并对其未来发展寄予希望。

案例

• Supercell的几乎所有投资和收购行为；

  
  

• Voodoo收购GumBug；

  
  

• Rovio收购Darkfire Games；

  
  

• Playrix收购Plexonic、Eipix；

  
  

• Niantic收购Seismic Games。

  
  

尽职调查注意事项

• 被收购团队是否有发行、运营游戏的经验？

  
  

• 被收购团队是否聚焦于某个潜在规模足够大的市场？是否拥有在垂直赛道上跑赢竞争对手的能力？

  
  

• 团队创始人是否对制作哪种类型的游戏达成了一致？他们是否都希望加入大公司，还是说有人想继续待在一支小型创业团队里？

  
  

影响收购成败的因素

• 人才：收购方能不能留住被收购工作室的所有关键成员？

  
  

• 执行：从中长期来看，收购方能否确保被收购工作室继续专注于他们的工作？

  
  

03 扩大公司规模

模型4：增加税前利润

收购动机：收购某个盈利的工作室来提高公司的利润水平。

案例

• Zynga收购Peak Games、Small Giant和Gram Games；

  
  

• Stillfront收购Candywriter和Goodgame Studios。

  
  

尽职调查注意事项

• DAU规模：随着工作室获取新的用户群，DAU会如何增长？新用户涌入能否推动游戏收入增长？

  
  

• 扣除营销支出后，工作室的毛利率是多少？

  
  

• 工作室怎样获取用户，这些方法是否会随着时间推移而发生变化？

  
  

影响收购成败的因素

• 运营：如果不拉长获取用户的投资回报周期，游戏能否继续扩大用户规模？

  
  

• 融如：如果采用某种更复杂的架构，游戏的盈利水平能否得到进一步提升？

  
  

模型5: 扩大收入

收购动机：收购某个拥有一款或几款游戏、能够对公司收入带来重大提升的工作室（但利润不一定增长）。

案例

• Scopely收购FoxNext；

  
  

• 网石收购Kabam；

  
  

• Stillfront收购Kixeye、Storm8；

  
  

• Applovin收购MZ。

  
  

尽职调查注意事项

• 随着时间推移，获取用户的投资回报周期是否会被大幅度拉长？买量成本是否会上升？

  
  

• 玩家在游戏中的长期留存率是否稳定？在过去的3到6个月内，这项数据有没有经历过任何变化？

  
  

• 如果开发团队频繁推出游戏内活动，这些活动对游戏的整体收入水平有多大贡献？在线运营活动的制作成本如何？

  
  

影响收购成败的因素

• 人才：收购方能否让被收购团队留驻所有的关键成员？

  
  

• 运营：随着游戏老化，收购方是否有办法将用户获取成本维持在一个较平稳的水平上？

  
  

内容来源：

https://www.deconstructoroffun.com/blog/ragnarok

游戏葡萄编译整理

游戏葡萄招聘产业记者/内容编辑，

点击「阅读原文」可了解详情

上海人才战｜广深人才战｜原神地图设计

英雄联盟手游｜从暴雪到天美｜哈利波特美术

崩坏新作｜暗黑地牢2｜盗版横行