我又来更新了，之前太忙了，总是没时间更新，又加上老账号被hexie了，所以也懒得弄，但是最近发现，知乎竟然让我开了专栏，所以我又跑来写写写，好让自己有种专栏作家的赶脚，哈哈哈。

抖音直播，我个人还是比较偏爱自然流量的，因为自然流量才能看出一个人的能力嘛，但是如果你有一个综合实力比较牛X的团队，持续投放必定赚翻，因为平台的发展趋势也一定是付费撬动自然流量亦或是纯付费才是最终的杠杆生意。当然今天还是跟大家聊一下，0投放不发视频只做直播权重，完成月GMV（总营业额）打出现象级案例的玩法。

有很多所谓的抖音培训机构，基本上所有的都没有从底层逻辑算法出发，都是某一个只能够吃一波的玩法，不否认有真材实料的，但是太稀缺了，能够让学员做起来的也少之又少，本身自然流量他不确定性就很多，你有问题丢给他们，这些机构就说你人货场有问题，拜托，我也知道人货场的问题，接着细化这些机构就一问三不知了，（说实在的，能做到这样的已经算是好机构了，市面上大多数还都是韭菜机构）但是我在这里也不是想踩低别人捧高自己，但是在开头写这些，就是因为目前大部分培训机构还真不如我今天给你写的这些东西，如果你能够把我写的这些东西吃透，你肯定能做起来。

先来个大纲：

1 做好直播的优先级排序

2 直播间权重划分

3 把一个账号做起来的环节有哪些，从起号到赚钱

4 做这些的环节的细节

5 整体趋势

一、做直播的优先级排序

在写之前，现代大家认清一下本质，首先这个玩法是一个视频都不发，纯做直播推荐权重。其次，大家要搞清楚，付费流量和自然流量的最终本质是一样的。好，来拆解一下，我们先把它分为前端和后端

前端 后端

付费流量花钱买量 做转化

自然流量引流亏钱 爆款变现

你会发现，在抖音不管是付费流量和自然流量，前端都是亏钱的。有人会说，现在广场上很多不花钱拉流量的，OK，可以，如果你能控制好不违规不断播，你也可以玩。但是，看看他们玩法：苹果手机免费送福利，9.9的扫地机器人福利，19.9的电动车福利，等等等，这一看就是明晃晃的利益诱导吧，这些东西肯定是不会真实的放出去的，但是这么多人在这等着呢，妥妥的利益诱导啊。所以我们要认清本质，想要好好正经的做直播，又不想亏点钱就把一个账号做起来，还想做成现象级案例，对于一个草莽玩家而言属于有点困难了。在这里，我指的亏钱不是单指投放，亦或者是亏供应链，也就是亏品。然后再来带着大家算笔账，按照抖音官方抖加视频和直播随心推买量，100元=4000展现=200直播间人头（这还是好的情况下）那么，我要做到10000万的场观，那么就需要5000元，才能够投放到10000人场观。接着我们再看自然流量，假设你把引流款（也就是亏钱款）的转化率控制在10%，假设一单亏2块，那么你亏2000就可以带来10000场观，这个是粗略计算哈。大家可以细品一下这个推算。所以，我个人还是偏向于把钱亏在供应链上，当然，如果你做的品类是高客单，那么还是投放比较靠谱。谁谁谁又要说了，有高客单不投放的，好，那看看他一场直播能坚持一个小时不，估计播不到半个小时就得下播。

接下来切入正题，首先你只需要准备三种品类的商品即可，我们是会准备四款。

引流款（微亏或者不亏，可大量放单做转化率）

秒杀款（纯亏，用于拉升人气）

利润款（顾名思义）不用准备

爆款（既能赚钱也能够拉人气）

你推的品，只需要准备把利润款剔除就行，先别问为什么，接着往下看。四种品类最重要的是爆款！！！

爆款这个品，利润值一定要低，这个利润值不是利润率哈，是利润值（成本要高）我个人一般会把爆款的利润率控制在20%，因为你赚的少了，用户得到的就多了，想要玩自然流量一定要舍得，采用薄利多销的模式拉高场观。jishu331

秒杀款，前期用于起号，和后期救场拉人气，单场要设置好亏损预算，比如起号时我要亏2000，那就一单折合亏损，算出你可以送出多少单。这个秒杀款可以是9.9，也可以是29.9，也是一定要利润值高的品，因为利润值高了，用户就觉得足够炸，毕竟成本摆在那里。

引流款，引流款你的设定一定不能和爆款和秒杀款类似，一定要是不搭噶的，比如卖鞋子，我送袜子；比如卖手表，我送手镯。

利润款，为什么不推荐你把利润款加进去，是因为你真的没有机会卖利润款，因为你一卖利润款，人气就会往下掉，就是这么现实。不要想着你可以所有的品都可以去推一遍，想都别想，算法都不允许你这么做，当然有不掉人气卖利润款的方法，后面会讲哈，不过还是不会解决本质问题。

二、直播的权重划分

以往停留是第一优先级，但是现在转化率是第一优先级，因为现在憋单卖产品的人太多了，对于平台不是一个良性循环，所以最近机制有所调整，转化率是优先级。所以你会看到，有的直播间，前面会有很大的流量，但是他的转化率不好，后流量直线下滑。为了打字方便，我下面用英文代替

CRV 转化率

CTR点击率

ATV 平均客单价

D-O率 商品支付订单数

GPM （GMV/购物车千次曝光）反映直播间货品吸引力，用于测试爆款

PCU 最高在线人数

我先讲一个很重要的东西，这个东西很多直播玩家都没有意识到，那就是直播间的CTR。首先，为什么认为直播间的CTR很重要，因为直播推荐分前端和后端，前端是CTR，后端就是直播间的权重，举个例子，假设现在有两个直播间，直播间A的CTR是10%，另一个直播间的CTR是20%，那么现在系统为了赛马，会给两个直播间初始都是推送100个展现，则，A会进10个人，B会进20个人，B胜出。此时，系统为了维持CTR的阈值空间，会给B继续推200展现，则B会进40人，直到当带来大量曝光与系统在你做得该领域维持恒定阈值空间CTR20%为止。这就是俗称的点击转化率。所以你在这里会发现，系统不会根据场观来给你下一个阶段的流量，会根据CTR来，那么CTR背后是什么，曝光！正确的链路是：高CTR—高曝光—高场观。你所要做的不是做高多少多少场观，这不是本质，这是表象，你所要做的是做高曝光，那么就需要做高CTR，那么问题来了，怎么做高直播间的CTR呢？我给你列出了四种方式：

1. 流量精准到达度时的主播的展现力，也就是话术

2. 直播间的场景，有很多种优化方式

3. 开播文案，就是你刷推荐正在直播时还没点进去下面的文案

4. 流量精准到达度时主播推的品

简单举个例子，我们测试出最佳点击率的方式，我们会尽可能减少变量，在相同的时间段，相同推送品情况下去做不同文案的直播间CTR多少变量测试，从而会测试出一个最好的爆款CTR文案。同理，直播间的场景亦是如此，补充一点，直播间的场景大于直播间的文案，做个延展，你可以把3.9的引流款挂在直播间的场景上面，你要传达的信息是，告诉用户你是有亏钱款的，不然你就是自嗨呢，就好比你是肌肉男，但是你穿了个羽绒服，谁也看不见，你需要把你的光鲜一面展现出来，这样用户才会点进你的直播间，从而带来更高的曝光。jishu331看到这里你会发现，这上面的方法任何行业都适用，因为这个基于平台逻辑的，为什么讲这个，是因为你做自然流量，一定要去基于平台逻辑思考，你要想的是，抖音平台为什么没会给我流量？

1. 我能够帮助平台让用户在APP停留时间长

2. 我能够在不损害平台利益的情况下产出正向的GMV

想明白这两点，再去往上倒推做延伸就行。紧接着再去思考用户逻辑，为什么用户愿意观看我的直播间？

1. 有能够吸引他们的品

2. 有能够吸引他们的场景

3. 能够在我的直播间学习到东西

4. 能够在我的直播间消费时间

最近很猛的那几个零食账号，小黄车全都是9.9的商品，然后在直播间唱歌，跳舞，直播间在线人数几万，这个就是符合用户逻辑的平台逻辑。总结一下，转化率是第一优先级，同时直播间的CTR很重要，接下来再给你们讲一下直播权重第二个重要的东西，ATV。ATV这玩意吧，很玄幻，我做了很多次变量测试，先上案例：用10.9的引流品款把直播间在线人数从180拉到2100多人，然后卖99的爆款产品，2100人，只能出20几单，很令人吐血，但是，用99客单价的爆款产品短时间内通过憋单做转化的方式把人数从300人憋到1800人，整体出了近200单，就不到5分钟时间，你可能会想，这个跟ATV有什么关系？好，继续上案例：当ATV是18的时候，我用爆款憋单的时候怎么都憋不上去，CVR也是相当的拉胯，当ATV是50的时候，再用爆款憋单就能够轻松憋上去，CVR也是相当的美丽。好了，从上面的两个案例，可以引出四个知识点：

1. 用低价去进行拉人数，再卖利润款是没有意义的，因为你赚钱的款很难卖出很多单，你用低价憋单吸引进入你直播间的人群就是低价人群，这是算法推送的逻辑。你用爆款憋单去卖产品，吸引的都是想要这款爆款产品的人，不感兴趣的自然而然会走，这个逻辑能够想通吧

2. 根据第一点做一个延伸，抛出有效直播和无效直播的概念，你要深刻认识到一点就是减少无效直播的时间，拉长有效直播的时间，那么，什么是有效直播什么又是无效直播呢？

有效直播：能够给你产出利润的直播

无效直播：直播间人气在线5000，卖不出去什么利润

举个例子：你去通过憋引流款去卖爆款，你憋引流款这个时间就是在做无效直播，你直播四小时，憋单三小时，卖爆款一小时，实际上能够给你带来利润的就只有一个小时。所以我们要做的是，就是拉长有效直播。是可以做到直播四小时，卖爆款三小时，引流款一小时的，后面会讲哈。

3. ATV决定进入直播间的人群质量。再举个例子，你认为一个ATV是10元低价产品的直播间，系统会给他推送能够买的起10万块钱产品的人吗？这是基于平台逻辑思考的。接着，还有一个问题，为什么当我的ATV是50的时候，我用99客单价的爆款憋单就能够轻松的憋上去，CVR非常美丽？因为ATV背后折射的是UV，UV包含了ATV，CVR，CTR，好，下面拆分下：

UV=GMV除以总场观

GMV=全场单数乘以平均客单价

单数=购物车点击数乘以转化率

场观=直播间曝光数乘以直播间的点击率

然后再把上面讲的所有东西串联在一起，是不是就可以理解为：

UV=购物车点击数X转化力X平均客单价/直播间的曝光X直播间的点击率

公式已经推出来了，那么抖音直播间的权重排序是：

CVR>停留>ATV>直播间的CTR>购物车的CTR>互动率>转粉率

4. UV的高低决定了PCU（直播间人数天花板的上限），停留的长短则能够无限制趋近于直播间人数上限。

举个例子：UV能够决定水龙头流水量的多少，也就是水量容积，PCU上限，停留能够决定开水闸门的大小，也就是进人速度。

我一朋友A干护肤的UV是3.4，CVR是3.18，停留时间是2分11秒，但是他平均在线人数是300多，月GMV600

另一个朋友B的彩妆是UV0.39，CVR是0.9，停留时间是1分30秒，平均在线是1000左右

为什么会导致这种情况，是因为A的大盘池子流量同类竞争对手也是这么一状态，而B的会相对较低，所以每一个类目都会有一个平均值，我们呢要去找同行相同类目的大盘数据情况。

下面是密密密，今年春天有幸跟杭州的大投手交流，我了解到他们团队和我们操作手法极其相似，我们会用产品补直播间数据，补UV，补停留。比如大盘流量同领域竞争对手UV是0.5，停留1分，在线人数是1000，我的UV是0.4，停留是50秒，在线人数是500，那么我会想方设法把数据做到和他一样，然后上爆款，我的直播间人数一定会超过他，别杠，这是操作N遍验证出来的。但是那个团队是怎么操作的呢，人家直接用FEED补数据，补停留包，补成单，把数据补上去，所以这个团队的自然月流量GMV2000，很牛X，思路都是一个思路，但是操作手法不同，我们的方法会累一些，人家的简单粗暴，FEED这玩意对于他们来说就是一个战略亏损的工具。而我们就只能从人上找。

上面讲了四个知识点，都是核心哈，适用于抖音任何自然流量的品类，一定要记住了，读不懂，就一直读，读不懂还可以jishu331，毕竟这是我们一个月投进去几十万换来的经验。现在能够理解什么叫平台逻辑和用户逻辑了吧。

三、把一个账号做起来的环节有哪些？

起号—拉权重—打标签—做高场观—（不一定能够赚钱）—赚钱

本来以前给账号打标签是在第一位的，现在有所变动。不知道大家有没有注意到现在有的新号，刚开播会哗啦哗啦进一批人，但是你怎么也留不住，很多人会叫这波流量是急速流量。留不住这些人也会安慰自己时候什么流量不精准肯定接不住啊之类的，但是告诉你一个很现实的事，这些人并不是那么的泛，这些人恰巧是平时都在逛跟你直播间相似的直播间，也就是说这批人是逛完了你的同行，又来到了你的直播间的人。不是凭空捏造，因为我们平时大批手机都会留意同行，一进入那种和我们相似的直播间，我们就会去观察他的直播记录（抖音今年刚有的新功能），好巧，刚开播没多久，直播间三四十人，妥妥新号一枚。所以我要说的是，前面就不要狂拉低价款了，因为这批人一直都在这种低价的直播间，他也是从别的低价直播间过来的。好，回到正题，说起号，这个真是各种想怼人啊，很多所谓的抖音培训机构，自己都没整明白呢就出来瞎教。起号真是有各种千奇百怪的玩法，包括现在还有人玩卡广场呢，啥叫卡广场，各种拍门缝，各种古怪场景，但是这些都是白费，起号最终只有两种，投放起号和亏自然流量起号。这里给你们说一下我们用过的方法，第一种，只用了三天时间，第四天就起了一个直播间最好在线人数（PCU）4400的号。是投放的，用FEED圈了一批极其精准的人群，吸引到我的直播间，然后第一天送产品，嘴上说限制前十个名额，当然的确也是限制了，让他们在小黄车里拍，货到后联系客服返钱。第一天加上投放亏了不到1000，第一天的整体逻辑就是尽可能的先圈个大圈，这个大圈的人群比较广，能圈多大就多大，便于后面缩小人群。你就想吧，花钱请来的人，你再送东西，你能送不出去吗？这些人可都是在抖音平台有过实际消费的人。然后第二天，把利润值高的产品设置价格为9.9，继续做转化率，这个款仍然是亏的，但是亏的没有第一天多，第二天是为了让系统学习人群，说白了，就是让系统知道都是哪些人爱进我的直播间。第三天，仍然重复第二天的动作，增加个补单的动作，拉一个女大学生群，这些人是经过筛选的精准人群，用作补单，补上100单，并且还做了拉长直播时长，加速系统学习人群，这里说一下，小白不建议照搬，因为每个人情况不一样，需要根据自己的实际情况定，但是思路可以按照我的来。第二种方式，你去抄同行的爆款，同样的产品，譬如他卖99，成本30，你就卖39，在他相同的时间段里播，只投他的达人相似，这样在他直播间下单的人，又会刷到你的直播间，接着这批人会把他直播间的订单退了，买你的产品，从此他就是你直播间的人了，这招贱不贱，哈哈。第三种方式，第一天你挂一个人群基数特别广的产品，比如纸巾，洗衣液，或者品牌眼影低价送一波，当然了前提是这些品是跟你直播间商品契合度高的人群，你就投放，你就送，先把人群扩大，然后找一个低价引流款做承载转化，逐渐减少比例，直到卖你的引流款为止，这样你就可以到做场观的环节了。

其实起号最简单，最难的是做高场观然后赚钱的这个阶段，这个阶段真是非常痛苦，因为你需要测出一个属于你的爆款产品，爆款咋测？如果A款产品，GMV是90000，购物车点击是10000，B款产品，GMV是5000，购物车点击是500，你觉得哪个是爆款？GPM（GMV/购物车千次曝光）反映直播间货品吸引力，用来测爆款，这个是开头写的，你可以理解为GMV除以购物车，所以B才是爆款。有这个方式，你就可以去测爆款了，GPM是正式被抖音平台列为权重考核机制里面的。还记得上面说过不让你卖引流款吗？因为一卖引流款人数就下降是不是？好了，来了一个问题，引流款，秒杀款，利润款，爆款，这四款产品怎么去排序，才是一个完美的框架？不好意思的告诉你，这四款产品不管你怎么排序，都无法组成一健康的直播框架，那么一个健康完美的直播框架一定是爆款+爆款+爆款+爆款+爆款，哈哈哈，别失落，哈哈哈。但是，此顺序非彼顺序，你可以在爆款还没有放单环节穿插一款利润款，快速过，也可以放一款引流款，用于过福利，增加直播间多元化。因为此时用户期待的都是你的爆款，他还没买到，这个期间感兴趣的人自然会拍。这就叫拉长有效直播时长。能不能看懂，没看懂，就继续多看几遍，看不懂还可以jishu331一下。我再给你一个思路，一可以通过多轮放单来拉长直播时长。比如直播间1000人，放50单，没抢到的打没抢到，然后再放50单，新来的宝宝打新来的，再来50单，等等，依次循环。因为此时呆在直播间的用户都是感兴趣的用户，而你又拉长了爆品直播时长，那么就会很大程度上增加新进直播间的用户观看到爆品的概率，因为你的直播间每一秒都是进人的，新进的人无法知道你在这之前都卖了什么产品，所以你要尽可能的做到让跟多的用户观看到你能够赚钱的产品，且让他能够买单，这才是正向循环。最后补充一点，在绝对的供应链面前，任何玩法和投放都是弟弟，所以供应链占五成，三成看主播，二成看运营，这就是所谓的货，人，场。同时，0-1看主播以及嫁接的玩法，1-10看运营和团队细节的处理能力，10-100看老板思维格局和野心放大的能力。

五、整体趋势

先说了解到的信息

1. 抖音电商今年要做5000亿

2. 抖音今年会扶持三个大板块，服装，美妆，零食，服装1-6月，所以上半年动不动就有些人晒1:10的数据，所以时势造英雄

3. 抖音今年一定不是做纯付费，一定是付费+自然

4. 抖音今年大方向一定不会朝着孵化现象级大IP，一定是孵化中腰部自播团队，所以同志们，你们的春天来了

5. 品牌自播这块也会有小爆发

6. 千川更适合前期起号，因为比抖加更精细，但是跟FEED比又差一点，小店随心推又和抖加不一样，以后的文章再介绍吧

总体来说，我感觉我今天说的不是特别过瘾，因为今天的内容得稍微有点运营知识的人才能看进去，更多的人还是更关心下面的这些问题，上图片！

是不是，其实这些都是一些表象上的东西，更深层的其实就是一个很简单的事，简单一句话，当然了，说完别打我，那就是如果你直播间真是吸引人，那一定不会人少，就算人家不买你东西，都会留下来看一看，哈哈哈哈

总的来说，大家做直播不可能都是一个模式，首先要根据自己的切身情况去拟定直播方案，不同的情况就有不同的卖法，找到适合自己的才是最好的